Jika pipeline stagnan, atur follow-up policy
🎯 Definisi
Pipeline stagnan terjadi ketika opportunity lama tidak berpindah stage (misalnya berbulan-bulan tetap di Proposal). Hal ini berbahaya karena membuat forecast revenue tidak akurat dan menunjukkan kurangnya kontrol follow-up.
🔹 Penyebab Umum Pipeline Stagnan
Tidak ada aktivitas follow-up → sales lupa atau sibuk dengan deal lain.
Customer tidak responsif → belum ada kejelasan dari pihak customer.
Negosiasi berlarut-larut → harga, scope, atau kontrak tidak disepakati.
Kurang monitoring → Sales Manager tidak melihat pipeline detail.
🔹 Follow-up Policy untuk Mencegah Stagnasi
Set Next Activity Wajib
Setiap deal harus ada aktivitas (call/email/meeting) yang terjadwal.
SLA: tidak boleh ada opportunity >7 hari tanpa aktivitas.
Stage Expiry Policy
Jika deal stuck di satu stage >30 hari → otomatis ditandai “At Risk” oleh sistem.
Pipeline Review Mingguan
Sales Manager & tim review pipeline tiap minggu, bahas deal yang tidak bergerak.
Lost by Default
Jika deal stagnan >90 hari tanpa perkembangan → ditutup Lost dengan alasan “Stagnant”.
🔎 Contoh Kasus – PT Sinar Jaya Abadi
Deal Implementasi Odoo ERP berada di Proposal Stage selama 20 hari.
Follow-up policy → Sales Executive wajib lakukan call ke Andi (Procurement).
Jika Andi tidak respons setelah 30 hari → sistem beri tag At Risk.
Setelah 45 hari → Sales Manager turun tangan negosiasi langsung.
🎯 Manfaat untuk Kita
Membuat pipeline tetap dinamis & sehat.
Memaksa tim sales lebih disiplin dalam follow-up.
Membuat forecast revenue lebih realistis & kredibel.
📍 Setelah ini, kita siap masuk ke Bab VII. SOP (Standard Operating Procedure) untuk merangkum standar kerja operasional CRM–Sales–Accounting.
